Comment Objow accélère ses cycles de vente de 30% avec Katalyz

Objow aide les entreprises à atteindre leurs objectifs grâce à une solution qui leur permet de piloter, d’animer, et de récompenser les performances de leurs collaborateurs de manière simple et ludique. Fondée en 2018, l’entreprise commercialise essentiellement auprès d’ETI & de Grands Comptes et compte parmi ses clients MGEN, Manpower, ou encore Intersnack.

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Les cycles de vente d’Objow sont longs et complexes : 3-4 interlocuteurs minimum à convaincre, discussions qui durent 3 mois à 1 an.

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Parce qu’Objow touche à un sujet structurant pour l’entreprise - la performance des équipes - il est cardinal d’impliquer et d’aligner toutes les équipes concernées dès le départ, avec en général une phase de POC (Proof Of Concept) avant de déployer la solution à l’ensemble des collaborateurs.

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Pour maximiser sa conversion et réduire la durée de son cycle de vente, Objow utilise Katalyz.

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En pratique, à l’issue du premier rendez-vous, le commercial invite ses interlocuteurs à rejoindre un espace collaboratif partagé (dealroom) :

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• Au sein de cet espace, un plan d’action mutuel est co-construit avec le champion pour structurer les discussions : chaque étape est détaillée, avec l’ensemble des actions à effectuer. Le champion a connaissance, dès le départ, de l’ensemble des prérequis et des personnes à impliquer, et peut faire part de ses contraintes internes (lorsqu’un processus d’achat est établi par exemple). Il dispose également du bon niveau d’information et des ressources clés pour promouvoir le projet en interne auprès du décideur.

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• Les différentes parties prenantes (métier, achats, tech, finance, etc) peuvent être invitées directement à cet espace, et être associées à des actions où leur intervention est requise, avec une échéance définie. La coordination entre les interlocuteurs se déroule de manière fluide. Finies les boucles emails ingérables qui génèrent de l’inertie : la vente passe en mode “gestion de projet”, ce qui l’accélère et la sécurise.

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• L’information est centralisée et accessible à tous, tout au long du cycle de vente. Le décisionnaire peut donc facilement revenir aux objectifs définis et mesurer son ROI, ce qui augmente les chances de succès des phases de POC. 

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En moyenne, les équipes commerciales ont vu leur productivité augmenter significativement depuis la mise en place de Katalyz : sans effort supplémentaire, les commerciaux interagissent 2x plus avec leurs interlocuteurs et conservent ainsi le rythme sur chacune de leurs opportunités.

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Au-delà, le temps alloué initialement à des tâches à faible valeur ajoutée (relances clients, agrégation des ressources pertinentes, modification de présentations, demandes d’approbation interne, etc.) peut être dédié à d’autres deals.

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Au total, la durée du cycle de vente diminue de 30% et la conversion globale augmente.

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Objow utilise également Katalyz pour améliorer l'efficacité de ses onboardings et de son suivi client : découvrez comment ils ont réduit leur durée moyenne d'onboarding de 25%.